Para uma estratégia de marketing eficaz, é preciso conhecer a fundo o público alvo e, então, traçar o plano de marketing mais adequado para conseguir atingir essa audiência.

Por isso, é importante levar em consideração se sua empresa vende para outra empresa ou para um consumidor. Ou seja, se sua empresa precisa de um marketing B2B ou B2C.

Se você ainda não sabe qual a diferença entre esses dois tipos de marketing e quais as melhores estratégias para colocar eles em prática, fique tranquilo, vamos te explicar tudo!

O que é marketing B2B e Marketing B2C?

Marketing B2B

O termo B2B significa, em inglês, business to business (empresa para empresa). Essa definição serve para empresas que oferecem serviços ou produtos que são necessários para a existência de outras empresas.

Um bom exemplo disso são empresas que fabricam equipamentos que são usados em negócios como mineração e produção de aço.

O marketing B2B deseja, então, divulgar os produtos e serviços para essas outras empresas.

Marketing B2C

O termo B2C, em inglês business to consumer (empresa para consumidor), se refere às empresas que vendem seu produto ou serviço para um consumidor final. São, por exemplo, empresas que vendem celulares, roupas ou comida para uma pessoa física.

Esse tipo de marketing visa, então, atingir esse consumidor para que ele compre o produto desejado de determinada marca.

Entenda a diferença entre marketing B2B e B2C

Como vimos, a principal diferença entre esses dois tipos de marketing é o público alvo. No entanto, na prática, muitas diferenças influenciam na forma de fazer esse processo. Confira alguns aspectos e como eles são abordados no marketing B2B e no B2C.

Geração de lead

Para o marketing B2B o lead é uma das maiores preocupações. O lead é o registro de cadastro de pessoas e empresas interessadas no produto ou serviço oferecido pela empresa. Ele pode ter diversos formatos, como número de telefone ou e-mail.

Capturar esse lead é um grande desafio para quem faz marketing B2B, já que ele precisa ser qualificado, para que, assim, a equipe de vendas consiga convertê-lo em um cliente.

Esse processo envolve, então, um grande alinhamento entre o departamento de marketing e de vendas. É preciso que ambos tenham metas que se complementam, para que uma área não prejudique a outra.

Para o modelo B2C, essa geração de lead pode fazer parte do processo de marketing da empresa, mas não é o foco principal.

Isso acontece porque a principal forma de atrair um consumidor, geralmente, não é por meio do envio de um e-mail ou telefonando para falar sobre seu produto, e sim fortalecendo a marca e gerando formas eficazes de publicidade para que seu cliente em potencial procure sua empresa na hora de comprar.

A linguagem adequada

Quando falamos de marketing B2B, onde seu objetivo é fazer uma outra empresa comprar um serviço ou produto, a linguagem precisa ser específica.

Quanto mais especializado for o conteúdo, mais credibilidade para a empresa. A indicação é usar termos técnicos específicos do negócio, mostrando o quanto a empresa entende do produto ou serviço e, por isso, é a melhor opção do mercado.

Já no marketing B2C a linguagem deve ser próxima do cliente. O objetivo é gerar identificação, com um tom mais simples e adequado ao público.

Conteúdo

O conteúdo especializado do B2B é um aspecto importante para esse tipo de marketing. Como o objetivo é mostrar grande conhecimento no assunto, esse conteúdo deve ser relevante e fazer parte do discurso do time de vendas também.

Além disso, os conteúdos tendem a ser mais extensos, já que contêm informações detalhadas, com termos técnicos.

No entanto, quando falamos de marketing de conteúdo para consumidores, essas informações podem ser mais simplificadas. O texto deve ser menor, já que ele precisa ser mais direto e de fácil entendimento.

Outro aspecto importante para o marketing B2C é o teor emocional do conteúdo desenvolvido. Uma pesquisa da Harvard Business Review aponta que empresas que se conectam com as emoções dos clientes podem ter um retorno muito compensador.

Por isso, a indicação é usar de recursos como o humor e outros “motivadores emocionais” nos conteúdos.

Uso dos canais de comunicação

A palavra chave quando falamos de comunicação no marketing B2B é segmentação. Quanto melhor for feita a definição de quem é o público alvo daquela comunicação, mais chances dela ser eficaz.

Isso porque o conteúdo é especializado e deve estar disponível para pessoas que desejam saber essas informações, além de serem familiarizados com a linguagem técnica.

No marketing B2C, a comunicação é feita para as massas. Claro que existe segmentação dentro desse tipo de marketing (já que só assim é possível saber qual o melhor conteúdo a se desenvolver), mas com uma amplitude bem maior do que no marketing B2B.

O conteúdo no marketing para consumidor tem como objetivo atingir o maior número de pessoas possível, então, sua audiência é mais genérica.

O processo de decisão de compra

Uma grande diferença nesses dois tipos de marketing é o processo de decisão de compra.

Para empresas que vendem para outra empresas, existe uma grande cadeia de pessoas que fazem parte desse processo. A decisão passa por diferentes setores de uma mesma empresa e leva em consideração diversos fatores.

É preciso que o produto atenda exatamente as necessidades desse cliente, além de estar dentro do orçamento esperado.

Esse processo é lógico e racional, e passa pela aprovação de supervisores e diretores. Por isso, é preciso levar em consideração todas as partes envolvidas — isso é válido tanto para o setor de marketing quanto para o de vendas.

Como falamos, no processo de compra do consumidor que é uma pessoa física, a decisão é feita de forma diferente. Geralmente a pessoa se informa pouco (ou nada) sobre o produto e sua decisão é muito mais pautada em emoção, status, desejo e custo.

Por isso, o marketing B2C deve oferecer algum tipo de experiência memorável ao cliente, por exemplo, por meio de um conteúdo que o consumidor se envolva num aspecto emocional.

Relação pós-venda

A relação pós-venda no marketing B2B é um aspecto bastante importante, já que, na maioria das vezes esses processos contam com compras cíclicas. Ou seja, o cliente tem uma necessidade periódica de comprar aquele produto ou serviço.

Por isso, o acompanhamento de satisfação do cliente e atendimento das necessidades dele é um processo a ser seguido. É essa relação pós-venda que resulta na fidelização desse cliente e, logo, contratos mais duradouros.

Além disso, esse vínculo pode se tornar uma importante parceria entre ambas empresas, o que pode ser vantajoso para o negócio e reputação das duas.

Esse relacionamento dificilmente se dá quando falamos de uma relação B2C, já que, geralmente, o consumidor não deseja criar esse tipo de vínculo.

No entanto, ainda assim é importante criar uma estratégia de pós venda, que pode resultar na fidelização desse cliente. Uma vez criada uma boa relação com esse cliente, é possível que ele faça boas recomendações da empresa para conhecidos, aumentando a cartela de consumidores da marca.

4 estratégias de marketing B2B e B2C

Mesmo quando falamos de assuntos comuns, esses dois tipos de marketing demandam diferentes abordagens e estratégias, sempre focando no seu respectivo público alvo.

Confira alguns recursos que podem ser usados em cada um desses tipos de marketing.

Empresa para empresas

1. Segmente o público e gera leads

Para atingir as pessoas certas, é preciso segmentar o seu público de forma eficaz. Esse é o processo que vai permitir a geração de leads verdadeiramente interessados em seu produtos, e, portanto, mais chances de sucesso ao converter esse lead em cliente.

2. Crie uma persona e desenvolva o conteúdo

Após segmentar seu público, será fácil definir a buyer persona da empresa. Persona ou buyer persona é um perfil que representa o cliente ideal de uma empresa. Assim, você saberá exatamente quais as necessidades e expectativas de seus cliente e poderá desenvolver o conteúdo de acordo com essas informações.

Lembre-se da linguagem específica para esse tipo de público e de sempre oferecer informações especializada e detalhada.

3. Estabeleça metas e acompanhe os números

É importante que as metas estabelecidas estejam alinhadas com as metas da área de vendas da empresa, pois eles também farão parte do processo. Elas precisam de ser tangíveis e voltadas para o objetivo principal da companhia.

Além disso, o acompanhamento dos números é o que guia a equipe de marketing e vendas, já que são essas medições que irão mostrar quais estratégias estão funcionando e quais precisam de ajustes.

4. Desenvolva um plano de pós-venda

Para conseguir fidelizar o cliente e, logo, obter contratos cada vez mais longos, é preciso fortalecer o vínculo com essa outra empresa. Para isso, crie estratégias para medir a satisfação dos clientes, ofereça visitas de especialistas após a venda e confira se as necessidades do cliente foram atendidas.

Oferecer um canal de atendimento e suporte em caso de defeitos também é uma boa opção para ter uma boa relação com o cliente.

Empresa para consumidor

1. Defina seu público alvo e buyer persona

Qual a audiência do seu produto ou serviço? Para responder a essa pergunta, é preciso saber qual seu público alvo e sua buyer persona. Assim, é possível definir, por exemplo, quais os melhores canais de comunicação para atingir esse público, além de descobrir qual a linguagem mais adequada.

2. Desenvolva o conteúdo de forma eficaz

Se você deseja emocionar, fazer rir ou agregar valor social ao seu produto, o conteúdo midiático apresentado ao seu público tem grande papel nisso. Desenvolva materiais que façam seu cliente se sentir próximo de sua marca de alguma forma e destaque sua empresa das demais concorrentes.

3. Estabeleça metas e acompanhe os números

O sucesso de qualquer estratégia de marketing passa pelo estabelecimento de metas e acompanhamento das métricas geradas. Esse é o processo que vai informar quais recursos estão funcionando e quais precisam mudar, aprimorando sempre sua estratégia.

É preciso que as metas sejam tangíveis e alinhadas com a realidade do mercado em que se está inserido e que os números sejam analisados constantemente.

4. Entre em contato com seu consumidor após a venda

Seja por meio de um e-mail ou uma ligação: uma relação pós-venda pode ser muito vantajosa para a empresa. Esse contato pode ser apenas para uma pesquisa de satisfação, na qual a marca consegue saber o que pode ser aprimorado dentro da empresa.

Outra opção é enviar e-mails com ofertas que podem ser de interesse do cliente, de uma forma personalizada, para que ele se sinta especial e volte a comprar da marca.

É importante, também, criar um canal de atendimento que atenda às reclamações e sugestões que possam surgir de forma mais espontânea.

Os canais digitais no marketing B2B e BSC

Nos dias atuais, não há estratégia de marketing sem os canais digitais. Mesmo quando falamos do marketing B2B, que pode parecer para muitos como uma comunicação feita de forma interpessoal, é importante usar do meio online.

Afinal de contas, todos estamos conectados na internet, seja no ambiente corporativo ou pessoal.

Veja algumas plataformas que podem ser usadas tanto no marketing B2B quando no B2C:

Redes sociais

As redes sociais são amplamente usadas quando falamos de um consumidor pessoa física, mas elas também podem funcionar para o marketing B2B. Esse recurso pode ser usado como uma forma de manter relacionamento com outras empresas e, ainda, disponibilizar opiniões de clientes para quem busca saber mais sobre os seus serviços.

Quando falamos de marketing B2C, é uma ótima plataforma para divulgar os produtos oferecidos, já que muitas pessoas buscam saber sobre o que desejam comprar na internet antes de tomar uma decisão.

Blogs

O uso de blogs têm crescido de forma rápida quando falamos de marketing de conteúdo. Para qualquer tipo de marketing, eles são uma forma de educar seu público, mostrando como sua empresa é especializada no que oferece e, portanto, gerando credibilidade.

Além disso, é um espaço para responder às possíveis dúvidas de seu público e, também, um blog de conteúdo relevante agrega valor ao seu negócio.

E-mail marketing

Muito usado nos processos de pós-venda, esse recurso pode ser uma grande oportunidade de manter o relacionamento com o cliente, independente se ele é uma pessoa física ou jurídica.

A indicação, nesses casos, é o uso desse tipo de ferramenta é para fazer pesquisas de satisfação após a venda.

Outra opção é usar ferramentas para personalizar os e-mails, o que torna esse conteúdo verdadeiramente relevante para o consumidor ou empresa em questão. O cliente se sente especial ao receber um conteúdo que julga interessante.

Nesse sentido, e-mail marketing pode ser utilizado, também, para nutrir o lead, fazendo o cliente fechar a compra.

O melhor tipo de marketing para você depende do seu público-alvo

Conhecer bem seu público-alvo é a chave para realizar uma estratégia de marketing eficaz. Como vimos, há muitos recursos que podem ser usados para fazer sua cartela de clientes crescer e só é possível saber qual ferramenta é mais adequada quando sabemos com quem estamos lidando.

Quando definido qual a audiência da empresa, é hora de avaliar quais canais de comunicação serão usados e a melhor linguagem para atingir o consumidor final. Tudo isso sem esquecer, claro, do cuidado para criar uma boa relação com o cliente, para que ele seja fidelizado e compre novamente com a empresa.

Para te auxiliar nesse processo e desenvolver uma excelente comunicação com seu público, conte com a Marketing com Você​, que oferece serviços que abrangem o marketing tanto B2B quanto B2C.

Independente de quem é sua audiência, nossa equipe está pronta para te ajudar a criar uma estratégia de marketing de sucesso!